Le bec rouge des goélands stimulant l’appétit des oisillons.
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Influencer les comportements : entre orientation et manipulation
Serge Tchakhotine (1883–1973), microbiologiste et sociologue d’origine russe, a été l’un des premiers penseurs à théoriser la propagande politique comme un véritable outil de manipulation psychologique. Dans son ouvrage majeur Le Viol des foules par la propagande politique (1ère édition en 1939 - censuré immédiatement par le ministère français des Affaires étrangères, puis détruit en 1940 par les Allemands), il décrypte les techniques utilisées par les régimes totalitaires, en particulier les nazis, pour influencer les masses à l’aide de symboles, de réflexes conditionnés et de messages émotionnels répétitifs.
1. Conditionnement pavlovien et pulsions humaines.
S’appuyant sur la théorie des réflexes conditionnés de Pavlov, Tchakhotine explique que la propagande réussit lorsqu’elle active l’une des quatre pulsions fondamentales de l’être humain :
- l’agressivité,
- la satisfaction matérielle,
- le désir sexuel,
- l’amour parental.
En agissant sur ces leviers, le propagandiste peut provoquer des réactions automatiques, souvent inconscientes, chez l’individu. Il ne s’agit plus de convaincre, mais de déclencher un comportement.
2. La symbolisme : le rôle central des symboles.
Tchakhotine décrit une « guérilla symbolique » où images forte (symbole, logo, ..), slogans et rituels remplacent l’argumentation. Ces symboles, répétés à saturation, s’impriment dans l’inconscient collectif. Pour lui,
“Le symbole frappe et suggère sans informer.”
3. Du totalitarisme nazis aux interfaces technologiques : l’économie comportementale au service de l’influence ?
Ce que Tchakhotine observait dans les régimes autoritaires (ne pas convaincre, mais déclencher un comportement) se perpétue aujourd’hui à travers l’économie comportementale. Les plateformes numériques utilisent des stimuli calibrés, pour exemple (non exhaustif) :
🔴 Le point rouge des notifications ; inspiré de l’éthologie animale, il déclenche un réflexe d’alerte (avec diverses fonctions et valences mais toujours avec une captation de l'attention) comparable au bec rouge des goélands stimulant l’appétit des oisillons.
🎰 La gratification aléatoire (autre stratégie redoutable) ; inspirée de la théorie des jeux et du modèle de Skinner (renforcement et conditionnement opérant), elle consiste à offrir des récompenses imprévisibles (likes, commentaires, nouvelles connexions) pour entretenir une addiction similaire à celle des machines à sous.
4. Nudge : manipulation douce ou héritier éclairé ?
Aujourd’hui, le nudge (coup de pouce), popularisé par Richard Thaler et Cass Sunstein, reprend certaines intuitions de Tchakhotine... mais avec une éthique déclarée différente. Il s’agit de moduler l’environnement de décision pour inciter à un comportement bénéfique (recyclage, sécurité routière, choix alimentaire sain, etc…), sans restreindre la liberté individuelle.
Cependant, des ponts existent :
- Action subliminale : les deux techniques exploitent des leviers hors du champ conscient.
- Efficacité comportementale : priorité à l’action plutôt qu’à la réflexion ou la conviction.
La distinction repose sur l’intention : le nudge revendique un objectif d’intérêt général, là où la propagande dissimule des visées de pouvoir. Mais la transparence n’est pas toujours garantie.
5. Entre communication et influence
Cette question, au cœur des débats contemporains, appelle à reconnaître une réalité fondamentale : toute action, toute présence, toute communication influence déjà.
L’École de Palo Alto l’a formulé ainsi : « On ne peut pas ne pas communiquer. »
ou encore,
« Être avec quelqu’un, c’est l’influencer déjà. C’est lui signifier quelque chose, même sans intention. » F. Roustang, Influence (Les éditions de minuit)
Et face à l'influence, tous les individus ne réagissent pas de la même manière. Certains succombent et d’autres résistent, selon Tchakhotine.
Conclusion :
De la propagande au nudge, de l’influence douce à la guerre cognitive, où tracer la limite ?
La question centrale demeure : Quand cesse-t-on d’orienter… et commence-t-on à manipuler ?
Les outils changent, les leviers restent.
À l’ère cognitive, on passe à un autre niveau. L’information devient une arme orientée contre/vers chaque individu.
La guerre cognitive moderne ne se livre plus par la force, mais par l’image, le récit, la séduction, la peur...
Tchakhotine avait raison “Le symbole frappe et suggère sans informer.”
La guerre cognitive vise l’attention plus que les idées, les automatismes face à des messages émotionnels répétitifs plutôt que les convictions.
Silencieuse, insidieuse, redoutablement efficace.
Là, où, la lucidité et la transparence deviennent nos seuls boucliers.
CJP_04_2025
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👉 Pour aller plus loin :
S. Tchakhotine, Le Viol des foules par la propagande politique, Gallimard, 1952
Jung, Carl Gustav, L'Homme et ses symboles
R. Thaler & C. Sunstein, Nudge B.F. Skinner, Science and Human Behavior
F. Roustang, Influence Édition de minuit